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网络时代品牌营销该如何去做—认识客户心理

  在信息化时代,企业如何时使得消费者与企业之间、消费者与消费者之间、企业与企业之间,变得更加容易接近是共创价值观的首要因素。同时消费者与企业关联、互动和分享成为常态,原来互不相关的东西人们很难轻易一起得到,现在相关联的东西马上就能链接起来,如运用QQ、微信等使互动可以非常容易就做到,而互动的结果最重要、最快乐的事情就是分享。如果无法分享,人们就不会热情参与,共同创造价值不是一句空话。在消费者与企业共创价值时代,价值不再仅仅关乎产品或服务,更重要的是消费者体验,产品或服务成为一种用来创造体验的人工制品。如果仅分享是无法达到共同创造价值的最高境界,因此体验就成为这一模式中又一重要的因素。
 
  今天在互联网和移动互联时代,企业经营主要商业模式已不再是B2C、C2B而是O2O,它是以消费者价值驱动的商业模式。020商业模式强调的是满足消费者个性化、差异化与为消费者创造价值,简言之移动互联网下商业模式建构要从认识客户心理,为客户提供价值入手。具体地说要从两方面的认识入手:
  
  第一,了解消费者的内心感受需求(体验),了解消费者在购物时,产品的那些特点是影响其购买主要因素和次要因素,并对诸因素进行排序进而设计营销方案。(细分)
  
  第二,研究消费者心理变化与发展趋势,随着消费者生活质量不断提高,新的消费需求会不断出现,企业应该深入的了解市场行情,前瞻性地发现或洞察消费者的潜在需求与未来的需求,及时发现产品的制高点,抢占消费者的心智空间(定位)。
  
  认识客户心理,为客户提供价值是互联网下商业模式构建的关键。互联网时代下商业模式不仅要对消费者需求的理解,进行产品功能的设计,更重要的是商业模式的核心要有精神内涵,即营销要反映或迎合客户的生活观念、生活方式、价值观、艺术、美、善和爱等。就像人们拿着一部手机,不仅是看功能、外观、价格、质量,更重视它与自己生活方式的结合。手机的外观、功能、质量不是关键所在,而是它的移动性、艺术性、安全性以及它带来的新的生活方式。然而深入理解用户心理做好移动互联网下营销还要需要了解以下问题。
  
  首先,互联网下消费者变化表现在媒体接触时间的变化。互联网与移动应用改变了人们的生活、工作、娱乐、学习的方式,在消费者的生活时钟里,除了看电视、看报纸、行车、逛街、差旅等等传统行为,收邮件、搜索信息、上论坛、写Blog、收发短信/彩信、在线交易等由互联网与移动互联创造的生活方式,亦已成为消费者的生活环节。
  
  其次,互联网品牌营销引起了消费者心理的改变,“不愿失败”的消费心理有了更充分的信息依据。在传统时代,营销的手段万变不离其宗,是刺激需求的手段,消费者亦在种种商品信息与营销宣传中混沌迷糊地进行着购买决策。在网络时代,行业频道、行业垂直网站、专业评论网站、专业博客、朋友圈(社群)的出现,使消费者有机会从多种渠道获得详尽的专业信息,从而确保其尽可能进行“正确的”购买决策。
  
  再次,在互联网和移动互联影响下产生了很多新的营销传播模式,如精准广告、电子商务、网络社区、网络视频、盒子、网络电视等等。这表明在互联网营销是一个理解客户需求、满足需求、获得回报的过程而不是简单地商品买卖。以客户为中心的思维转向只是一个良好的开端。企业竞争优势的唯一可持续来源就是更好地理解客户心理。
  
  移动互联网下商业模式建构-认识客户心理,正好迎合了拥有互联网思维和生活方式的“新族群”的价值需求,而这个族群又具有愿意尝试新东西的习惯,这就给了移动互联网企业营销一个机会窗口。
  
  当然互联网时代商业模式核心的理念还是“消费者至上”。这与以往提过的“消费者至上”有明显的不同。在互联网时代商业模式核心的理念“消费者至上”是指企业生存主要依赖巨大的客户特别是粉丝数量,特别是品牌与消费者关系黏度,这就需要消费者和企业共创造价值的模式(互联网营销商业模式)。这一模式超越了过去企业单一创造价值的时代,也超越了单一考虑消费者价值的时代。在价值创造的共赢时代,价值来自于共创,参与价值创造的消费者,被企业视为价值创造过程中一个不可或缺的环节。这种共创造价值的“消费者至上”理念是互联网下商业模式的核心思想。
  
  回忆一下传统媒体时代和互联网时代的企业营销,有两个特点在渠道管理上一直是存在的,一个是中心化,一个是碎片化。到了移动互联网品牌营销时代,中心化和碎片化的两个特点也会继续存在的。微信在这中间起到的是什么作用呢?这个作用就是中心化,就如同早些年的企业官网一样,因为微信公众号有着认证的天生认同,而且关注后还可以反复浏览的特点,作为了解大而全信息的传播渠道有着天然的优势。但是对于企业碎片化的营销需求来说,在小小的手机屏幕上必然需要一种形式来满足消费者需求,最好形式就是,你企业想传播什么内容,做什么活动,设置一个Web页面,再在传播渠道上放个扫一扫就进入这个页面的二维码,这样企业碎片化的渠道和内容就都有方式可以落地了,借此做营销当然就不在话下了
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